عنوان کتاب: صفحه شطرنج کسب و کار
نویسنده: نگار آرین فر
کتاب صفحه شطرنج کسب و کار نوشته نگار آرین فر میباشد. در این کتاب صفر تا صد یک کسب و کار را با راهکارهای عملی بیان می کند. در این کتاب وقتی که صحبت از کسب و کار شد؛ منظور کسب و کار موفق است. باز هم فراموش نشود که رسالت ما غافل گیر نشدن است.
یک کاغذ بردارید و تعریف تان را از کسب وکار موفق بنویسید. بعد نتیجه را مشاهده کنید و ببینید تعریفی متفاوت از یک کسب و کار ارائه کرده اید یا همان تعاریف متداول و جا افتاده در مقالات و نوشته ها را نوشته اید.
چکیده ای از کتاب:
فصـل ششـم
(تولیـد محصـول)
در این فصل به مرحله رسیده ایم که ایده مان را رشد داده ایم، تیم سازی کرده ایم، استراتژی های لازمه را کشف و عملی کرده ایم. حال وقت آن است که به محصول یا خدمت تبدیلش کنیم. محصولی که لازم نیست در این قسمت به تولید نهایی برسد. در واقع ما الان در مرحله آزمایش نوع اولیه محصول هستیم و البته شروعی خواهد بود برای تولید انبوه محصول نهایی.
در این فصل هم نوشتن نتایج همچون فصل دوم بسیار حیاتی و ضروری است.
ایجاد یک مشتری بتا (14 ایستگاه راه اندازی کسب وکار)
کاربران بتا اولین مشتریان شما هستند. در بعضی موارد، آنها مشتریانی هستند، قبل از اینکه شما مشتری های “واقعی” داشته باشید.در واقع آنها فرزندان اولیه شما هستند.آنها افرادی هستند که مایلند محصولات یا خدمات شما را امتحان کنند، وقتی که دیگران حتی به آن فکر نمی کنند.
برای دریافت کاربران بتا لازم نیست تا زمانی که محصولی دارید، صبر کنید. شما می توانید با شناسایی کسانی که مشتری احتمالی هستند شروع کنید (می توان از هم اتاقی که اتفاقاً کنار شما روی کاناپه نشسته است، شروع کنید)صفحه شطرنج کسب و کار .
شما می توانید با مفهوم محصول خود شروع کنید و در نهایت بعداً به محصول واقعی خود بروید. آمار و نتایج حاصله از برداشت مشتریان بتا را ثبت کنید.
اگر به یاد داشته باشید در فصل سوم از ساخت ماکت به عنوان یک ابزار برای کسب و کار صحبت کردم. در واقع در این فصل شما ماکت تجارت خود را ساخته اید.
برنامه ریزی تولید
در مرحله تولید، برنامه ریزی تولید یکی از مهمترین بخش های کار را تشکیل می دهد. برنامه ریزی تولید کمک می کند تا زمان و هزینه تولید کاهش یافته و از منابع سازمان به درستی استفاده شود. اگر سازمان برنامه ریزی تولید نداشته باشد یکی دیگر از عوامل درونی شکست را برای خود ایجاد کرده پس از مدتی دیگر قادر به فعالیت نخواهد بود.
اهداف برنامه ریزی تولید
- رضایت مشتری از ارائه خدمات
- کمک به سازمان برای تصمیم گیری بهتر
- استفاده مفید از منابع سازمان
- کاهش هزینه ها
- بوجود آوردن یک بانک اطلاعاتی از تمای فعالیت ها
- کاهش زمان ارائه محصول یا خدمت
- ایجاد چشم انداز
بخش های مهم برنامه ریزی تولید
- توسعه محصولات
- مطالعه بازار
- روش هایی برای تحقیق بهتر در بازار
- معرفی محصولات
- مدیریت طول عمر محصول
چهار مرحله راه اندازی محصول جدید
که در ابن فصل در بخش های مختلف به طور مفصل توضیح داده شده اند.
- مرحله آماده‌سازی
- مرحله پیش از معرفی
- مرحله معرفی
- مرحله بعد از معرفی
کیفیت محصول
حتما از کیفیت و کارایی محصول مطمئن شوید، چون همین مورد به یکی از عوامل شکست تان تبدیل خواهد شد و خاطره بدی را در ذهن مشتریان تان به جای می گذارد.
یکی از دوستانم محصولی داشت که به شدت همه ما به موفقیتش و کسب سهم بزرگی از بازار امیدوار بودیم. بعد وقتی قرار شد که من محصول را تست کنم، قسمتی از محصول بود که اگر مورد استفاده قرار میگرفت، صفحه شطرنج کسب و کار ممکن بود روی عملکرد دیگر قسمت ها به نوعی اثر گذار باشد.
وقتی این موضوع را به دوستم گفتم، در جواب گفت مهم این است که محصولاتم در مراحل اولیه به فروش برسد و سهم بازار را از آن خود کرده باشد. استفاده طولانی مدتش زیاد برایم مهم نیست. یعنی به طور کامل مبحث کیفیت را زیر سوال برده بود.
با یاد داشته باشید که ، قرار نیست محصولی ارائه دهیم که فقط وارد بازار شود و فروش خود را داشته باشد. بلکه قرار است، به شما در جذب مشتریان دائمی کمک کند و باعث برندسازی برای برند شما شود.
آگاهی کامل در مورد تبلیغات، قبل از معرفی محصول
باید نقشه راه تبلیغات را ترسیم کنید. تیم مخصوص را آماده کنید. نوع بسته بندی، رنگ های مناسب، زمان ارائه، ابزار مناسب برای تبلیغات و… همه این ها باید با ظرافت تمام و وسواس زیاد انجام شوند تا به نتیجه مطلوب برسید.
زمان ارائه محصول
اینکه چه زمانی محصول را وارد بازار کنیم، یکی از تاکتیک ها برای تجارت است. گاهی در فصل خاصی از سال یا در رویدادی بهتر است رونمایی از محصول را داشته باشیم. پس وقتی که شروع به تولید محصول می کنیم، باید زمان ارائه آن به بازار را هم، مد نظر بگیریم.
تحریک بازار و پیش فروش محصول
این تکینیک یکی از قدیمی‌ترین تکنیک‌ها برای معرفی محصول است. در این مرحله سعی کنید مرموز باشید و اطلاعات مربوط به فروش، قیمت گذاری، زمان فروش، تعداد فروش. …. را به راحتی در اختیار همه قرار ندهید.
تبصره 4: عجیب باشید.
محصول چندگانه
محصول شما اگر برای رویدادها یا قشرها متفاوت باشد، نتیجه فوق العاده ای خواهد داشت. مثلا فرض کنید شما علاوه بر محصول یا خدمت اصلی، یک محصول مخصوص کودکان سرطانی هم داشته باشید. یا مثلا مخصوص مادران حامله و. …
بعضی از شرکت های نوشابه های انرژی زا، همین روند را برای تولید محصولات شان پیش گرفته اند. برای فصل زمستان یک نوشابه با بسته بندی مخصوص زمستان و یک نوشابه مخصوص بقیه فصول دارند.
بسته نبدی محصول
بسته بندی محصول در زمان تولید محصول، به عبارت دیگر در همان زمان تولید محصول اولیه باید مورد توجه قرار گیرد. باید برای طراحی بسته بندی و یا اگر خدماتی دارید به عنوان مثال، تیزر معرفی آن و…. نقشه داشته باشید و بودجه لازم را برایش محاسبه کرده باشید.
فصـل هفتـم
(فـروش و بـازاریـابـی)
بازاریابی و فروش با هم رابطه مستقیم دارند. هر چه بازاریابی خلاق تر و فعال تر، فروشی به مراتب بهتر و بیشتر خواهید داشت. در این فصل، بیشتر مطالب از کتاب “روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی” اختباس شده است. چرا که فکر می کنم، به خوبی حق مطلب را در مورد فروش و بازاریابی ادا کرده است.
برای فروش شما باید بتوانید در درجه اول یک روانشناس خوب باشید. اینکه بتوانید با افراد مختلف مذاکره کنید و به نتیجه برسید. بعد با تکنیک های صفحه شطرنج کسب و کار آشنایی داشته باشید و در نهایت مهارت لازم برای استفاده از این تکنیک ها را به دست آورده باشید.
تعریف بازاریابی به روایت
- اولویت سازی برای مشتری
- تهیه برنامه های میان مدت و بلند مدت به منظور توسعه برند
- تهیه و تدوین فعالیت های کلیدی برای موفقیت مداوم کسب و کار
- تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف کسب و کار
تعریف بازاریابی از دیدگاه کاتلر
فرآیند رفع نیاز از طریق تولید و مبادله ارزش است.
برایان در کتاب روانشناسی فروش به هفت زمینه مهم در فروش اشاره دارد:
- مشتریان احتمالی
- ایجاد ارتباط موثر
- شناخت نیازها
- ارائه
- پاسخگویی به اعتراضات
- قطعی کردن فروش
- فروش مجدد و مراجعات بعدی
دسته بندی تجاری مشتریان
B2C: Business to Customer
B2B: Business to Business
B2SB: Business to Small Business
B2G: Business to Government
انواع بازاریابی
انواع زیادی از استراتژی ها وجود دارد تا به شما در راه رسیدن به فروش و درآمد زایی کمک کند. مهم این است که با آن ها به خوبی آشنایی داشته باشید و از هر کدام در زمان مناسب استفاده کنیدصفحه شطرنج کسب و کار .
- بازاریابی و فروش سیستماتیک (FG360)
- بازاریابی اینترنتی (Internet Marketing)
- بازاریابی سبز (Green Marketing)
- بازاریابی خدمات (Service Marketing)
- بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing)
- بازاریابی تلفنی (Phone Marketing)
- بازاریابی صنعتی (Industrial Marketing)
- بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)
- بازاریابی رابطه ای (Relationnship Marketing)
- بازاریابی متنوع (Diversity Marketing)
- بازاریابی کل گرایانه (Holistic Marketing)
- بازاریابی سنتی (Traditional Marketing)
- بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)
- بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
- بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
- بازاریابی موتور جستجو (Search Engine Marketing)
- بازاریابی محتوا (Content Marketing)
- بازاریابی ویدیویی (Video Marketing)
- بازاریابی صوتی (Voice Marketing)
- بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
- بازاریابی همهمه ای (Buzz Marketing)
- بازاریابی پنهانی (Stealth Marketing)
- بازاریابی همکارانه (Affiliate Marketing)
- بازاریابی حسی (Sensory Marketing)
- بازاریابی هیجانی (Emotional Marketing)
- بازاریابی سببی (Cause Marketing)
- بازاریابی عصبی (Neuro Marketing)
- بازاریابی میدانی (Field Marketing)
- بازاریابی آگاهی دهنده (Informative Marketing)
- بازاریابی قانع کننده (Persuasive Marketing)
- بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing)
- بازاریابی شبکه ای (Network Marketing)
- بازاریابی گوریلا (Guerrilla Marketing)
اصول بازاریابی با مشتری
1.حل مسئله (Solution): اولین کاری که در هر سازمان باید انجام شود.
2.شناخت مشتری (Customer Behavior): در این بخش اطلاعات گفته شده در حوزه STP بدست می آید.
- STP: Segment Targeting Position
حوزه تقسیم بندی هدف گذاری موقیعت خود نیز به دو قسمت Segment و Targeting تقیسم می شود.
- در بخش تقسیم بندی (Segment)
- اولین موضوع: اطلاعت شاخص مشتریان (Customer Information)مثل: سن، میزان درآمد، تحصیلات، جنسیت مورد ارزیابی قرار می گیرند.
- دومین موضوع: روانشناسی مشتریان (Customer Psychology): بررسی افراد از نظر شخصیت، رفتار، احساسات، سبک زندگی و. ….
- سومین موضوع: اعتقادات و ارزش ها (Believes and Values): ارزش ها و اعتقادات مذهبی مشتریانمان را در نظر بگیریم و روی آن ها تحلیل داشته باشیم. اینکه در کدام شهر زندگی میکنند و آن شهر از نظر مذهبی چگونه است.
- چهارمین موضوع: موقیعت جغرافیایی (Geaography): قطعا مکان زندگی مشتریان در انتخاب و نظراتشان برای خرید از شما و نوع پرداخت هایشان تاثیر بسزایی خواهد داشت.
- در بخش هدف گذاری (Tatgeting)
باید هدف را تعیین و با معیار سنجش در این قسمت را خوب و مناسب بودن مشتری در نظر بگیریم. میزان مطابقت مشتری با اهداف سازمانی.
بازاریابی ترکیبی (Marketing Mix)
این نوع بازاریابی شامل شش P:
محصول (Procuct): مواردی که برای من مهم و مفید هستند؟
مکان (Place): مرکز توزیع، پخش، نقل و انتقال، چیدمان ویترین و محصولات و دفتر و…. برایم مهم هستند.
قیمت (Price): انعطاف در قیمت گذاری، استراتژی در قیمت گذاری، قیمت های واسطه، قیمت های فصلی، عمده فروشی و…..
تبلیغات (Promotion): نوع تبلیغات، بودجه تبلیغات، استراتژی، ارتباطات و. …. اهمیت دارد.
مردم (Peaple): روش STP را در ذهن داشته باشیم. دانش و مدیریت تجربه با مشتری که همان CRM (Customer Experience Managment ) را نشان می دهد.
فرایند (Process): باید یک چرخه PDCA مکررا تکرار شود تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم.
چرخه PDCA که برگرفته از
P -< Plan
D -< DO
C -< Control / Check
A -< Act / Adjust
می باشد، باید به طور مستمر در سازمان بسیار دقیق و با جزئیات انجام پذیرد.
محیط خرد (Internal Origin): هر آنچه که سازمان در خارج می تواند بر روی آن اثرگذار باشد. مثل مشتری، بازار، رقبا، جامعهداستان از این قرار است که، درون هر سازمانی نقاط ضعف و نقاط قوت همچنین محیط هایی تحت عنوان محیط های خرد و کلان وجود دارد. حال این به وظیفه سازمان ها است که فرصت ها را شناسایی کرده و نقاط ضعف را به قدرت تبدیل کند.
محیط کلان (External Origin): هر آنچه خارج از سازمان که سازمان توانایی رویایی با آن را نخواهد داشت. مثل مسائل سیاسی، اجتماعی، فرهنگی
S: تلاش سازمان باید بهره گیری کامل از نقاط قوت در جهت پیشبرد سازمان باشد (در لحظه).(نقاط قوت)
W: سازمان باید براساس نقاط ضعف، حل مسئله را تعریف کرده و در صدد ضعیف کردن نقاط ضعف و کاهش کمیت آن باشد.(ضعف ها)
O: سازمان باید تلاش کند تا بهترین بهره برداری را از نقاط فرصت خارج از سازمان داشته باشد و از آن در راستای ایجاد نقاط قوت استفاده کند.(فرصت ها)
T: سازمان باید تلاش کند تا عکس العمل مناسبی نسبت به تهدید داشته باشد. (تهدیدات)
تکنیک های فروش
- پاسخ به یک سوال اصلی “چرا”
- چرا من باید بایستم و تو به عنوان فروشنده برایم سخنرانی کنی؟
- چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است؟
- چرا قیمتش بیشتر است؟
- چرا من به محصول شما باید نیاز داشته باشم؟
- چرا باید حرف شما را باور کنم؟
- رویا بفروشید.
- تعصبتان را به محصولتان نشان دهید.
- کنجکاوی مخاطب را برانگیزید.
- از موفقیت های گذشته الهام بگیرید.
- پیگیر باشید.
- همیشه باشید.
- تمرکز بر کیفیت نه کمیت
- فرد مناسب را پیدا کنید.
- تمرین فروش کنید.
- تحقیقات پیش از فروش
- وفادار به مشتری
- خودتان را جای مشتری بگزارید.
به جای اینکه فروشنده باشید، یک مشاور دلسوز باشید، آنگاه می بینید که فروش خودش اتفاق می افتد. ” برایان تریسی “
تکنیک فروش در بازاریابی به روش گلدمن
95 درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود، به هنگام ارائه مطالب، می توانند نتایج بهتری به دست آورند. تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن ها است.
تکنیک های ثانویه فروش
- رقابت با خود برای فروش بیشتر
- چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنم؟
- شناسایی و تبدیل ضعف ها به نقاط قدرت
- نگرش مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی
- شناخت رقبا و مشتریان هدف
15 تیپ شخصیتی DISC
تیپ شخصیتی D بالا (High D) در دیسک
تیپ شخصیتی «D بالا» اولین تیپ از تیپ‌های شخصیتی D است. این تیپ شخصیتی جزو تیپ‌های خالص به‌حساب می‌آید؛ به این معنی که در آن، یکی از 4 صفت اصلی به‌طور کامل از 3 صفت دیگر بالاتر است. تیپ شخصیتی D بالا، یک تیپ شخصیتی D خالص است.
تیپ شخصیتی D بالا، فردی متکی‌به‌خود است که دوست دارد به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه و فردگرایانه خود باشد. این تیپ شخصیتی اراده قوی داشته و ترجیح می‌دهد چیزی او را محدود نکند. D بالاها به‌شدت جذب فرصت‌هایی می‌شوند که آنها را به اهداف شخصیشان نزدیک می‌کند. این افراد عاشق چالش‌های سخت هستند.
D بالاها را می‌توانید با دستور دادن و اعمال زور کردنشان تشخیص دهید. این افراد بر روی خواسته‌های خود مصر بوده و از هر کاری برای فائق آمدن به مشکلات و رسیدن به اهدافشان دریغ نمی‌کنند. صفحه شطرنج کسب و کار افراد تیپ شخصیتی D بالا، انتظارات بالایی از خود و دیگران داشته و وقتی کارها آن‌طور که باید پیش نمی‌رود، شروع به انتقاد میکنند.
یک D بالا، با تمرکز بالایی که بر روی نتیجه دارد، خیلی توجه و علاقه‌ای به تعامل با دیگران برای رسیدن به اهداف ندارد و همچنین دوست دارد محیط اطراف خود را از هر آنچه مخالف اهداف و روش اوست پاک‌سازی کند.
